Döntéseink misztériuma: 7 másodperc és ami mögötte van | DEBRECENI EGYETEM

- A mindennapi életünk része a döntéshozatal, a kommunikáció során pedig számtalan területen találkozunk a befolyásolás eszközeivel, bár nem minden esetben tudatos a használatuk. A Gazdaságtudományi Kar fontosnak tartja, hogy a hallgatókon túl a szélesebb közösség számára is hasznos, építő, valamint értékes előadásokat biztosítson. Újszászi Bogár László előadása révén talán könnyebben ismerjük fel a befolyásolás eszközeit, védekezhetünk ellene vagy éppen használhatjuk azokat – mondta az előadást megelőzően Nagy Adrián, a Gazdaságtudományi Kar Gazdálkodástudományi Intézetének igazgatója. 

A T5 Media Agency és a Debreceni Egyetem Gazdaságtudományi Kara által szervezett előadás fő témája a döntéshozatal láthatatlan mozgatórugói és a kommunikáció rejtett mechanizmusai voltak. Újszászi Bogár László az akadémiai és a vállalati szférában is oktat, nyelvészeti és kommunikációs kutatásai révén pedig a meggyőzés és a befolyásolás egyik legismertebb hazai szakértője.

- A kutatók egyre több bizonyítékot találnak arra, hogy a tudatunk – az eddig használt értelemben – nem szabad. Vizsgálatok azt mutatják, hogy a tudatalattink komoly hatással van a döntéseinkre, sőt azokat akár teljes egészében is befolyásolhatja – jelentette ki előadásában Újszászi Bogár László, aki szerint gyermekeink szenzációsan használják a befolyásolás eszközeit. A felnőttek kommunikációs rendszerét külső szemlélőként vizsgálva feltárják annak réseit. Megkeresik azt az érzelmi gombot, amellyel hatással vannak ránk, és kitartóan tudják nyomni. Pontosan tudják, hogy mikor kihez kell fordulniuk a hatás érdekében, és mi az a gondolat, amit először a nagyinál kell elejteni, hogy eljussanak a döntéshozókig – fejtette ki.

A befolyásolási technikák az emberi agy kognitív torzításait, neurológiai hibáit használják ki, éppen ezért bármilyen környezetbe is használják azokat, működni fognak. Újszászi Bogár László példája szerint egy magyar és egy német ingatlanközvetítő agya bár ugyanúgy működik, mégsem használhatják ugyanazokat az meggyőzési eszközöket egy tulajdonossal történő találkozás során, mivel más és más „közegben”, előítéletekkel szemben kell dolgozniuk. A befolyás folyamatát, sikerességét ugyanis meghatározza a kulturális kontextus, a percepciós kontraszt.

- Vizsgálatok során kiderült, hogy amikor valaki ránéz egy árra, az agyban a fájdalomért felelős rész, az insula aktivizálódik. Nem hiába vannak a kaszinókban zsetonok és fejlesztették ki a bankok a paypass-t. Egy vizsgálat során megfigyelték, hogy a résztvevők agyának fájdalomért felelős része kevésbé volt aktív akkor, amikor zsetonban veszítettek pénzt, mint amikor készpénzben és kockázatvállalási hajlandóságuk is közel háromszorosára nőtt – még annak ellenére is, hogy a zsetonokat saját pénzükből váltották – mutatott rá a szakértő. 

Újszászi Bogár László mint mondta: az agyunk pillanatok alatt eldönti milyen „mentális könyvelésbe” helyezze el a látottakat. 

- Az agyunk egy másik területe, a nucleus accumbens a boldogságért felelős rész. Amikor egy ajánlat, egy ár kapcsán döntési helyzetbe kerülünk a fájdalomért felelős insula irracionális háborúba kezd a boldogságért felelős résszel. A döntés akkor születik meg, akkor vásárolunk, ha a várható öröm legalább 2,6-szor erősebb, mint a pénz kiadásának fájdalma. Ez magyarázza többek között a készpénzmentes fizetés, a zsetonok vagy az „ár nélküli” étlapok hatékonyságát is – tette hozzá.

Az agy - a test energia felhasználása optimalizálása miatt – minden esetben döntéshozatal egyszerűsítésére törekszik. Kutatók 2017-ben igazolták azt, hogy ha valaki különböző termékek közül választ, a döntési folyamat során az agyban az a rész aktivizálódik, mint a fájdalom érzete során.

- Az emberi agynak egyfajta neurológiai kényszere, hogy egyszerűsítse a döntést. Abban az esetben azonban, hogyha sikerül megismerni ezt az egyszerűsítési mechanizmust, és a megfelelő üzleti környezetre szabni, akkor nem csak a másik fél döntéseit lehet kiszámítani, hanem irányítani is lehet azokat A meggyőzés és az érvelés során fontos figyelembe venni, hogy az érvek száma nem növeli annak eredményességét. Kutatások szerint legfeljebb három érv hatására erősödik a hallgató szimpátiája az üzenet forrása iránt. A negyedik érvnél ez a növekedés már megáll, az ötödiknél pedig kifejezetten csökken. A hatodik érv hatására pedig az agy ugyanazt a területet aktiválja, mint amely az undor érzéséért felelős. Ez azt jelenti, hogy a túl sok érv nem meggyőzőbbé, hanem inkább visszatetszővé teheti az üzenetet – fejtette ki a szakember. 

Újszászi Bogár László előadásában arról is beszélt, hogy a legújabb kutatások bizonyították, agyunk mindössze 0,1 másodperc alatt helyezi pozitív vagy negatív kognitív keretbe a másik felet, például első találkozás alkalmával. Mint mondta: szavainkkal képesek vagyunk befolyásolni mások érzékelését. A mert szó hallatán pedig az agy kritikus gondolkodásért felelős része csökkenti aktivitását. Az emberi agy szereti a magyarázatot, ha nem kap indoklást, saját magyarázatot alkot. Döntéseit gyakran leegyszerűsíti az alapján, hogy mit tesz vagy gondol a számára releváns többség. Újszászi Bogár László véleménye szerint a sikeres oktatás, kommunikáció és marketing alapja az, hogy képesek legyünk a másik fél szemszögéből látni a világot.

Sajtóközpont - ÉE